TM2 ReMarked: 20 проблемных интервью или как закалялась сталь

Закончилась вторая неделя акселерации — команды обустраиваются в акселераторе и сдают свои первые недельные планы. В заметке расскажу, как ФРИИ оценивает стартапы, что происходит на субботних трекшен-митингах, а также как проговорить по телефону 500 минут за неделю.

Система оценок

Акселератор похож на смесь школы и взвода спецназа: полсотни молодых предпринимателей работают вместе в марафонном темпе, а по субботам получают от ведущих концентрированную порцию мудрости с матами и оценку за проделанную работу.

Про мудрость расскажу ниже, а сейчас покажу на примере, как ФРИИ оценивает прогресс команд. Например, твой план на неделю — 50 холодных звонков и 3 продажи. Посмотрим, какую оценку поставит тебе ведущий в зависимости от того, что сделано:

Оценка Что сделал Оценка Комментарий ведущего
0 0 звонков Вообще ничего не делали Судя по всему, зашёл в акселератор по ошибке и скоро тебя отчислят.
1 45 звонков, 0 продаж Не делали то, что планировали И розги принесите, розги!
2 50 звонков, 2 продажи Делали то, что планировали, но не получили результат Акселерация — это тебе не дома валяться на диване.
3 50 звонков, 3 продажи Делали то, что планировали и есть результат Надо ускориться: чего так мало продаж, если тема идёт?
4 50 звонков, 5 продаж Делали то, что планировали, получили результат и есть понимание, куда идти дальше Что говорят, неизвестно, пока на таких трэкшен-митингах не был.
5 50 звонков, 10 продаж, вышел на мега-сделку на 1 млн₽ Делали то, что планировали, получили результат и успевают выполнить план акселерации Кто ты, монстр? 🙂

Кроме оценки, акселератор определяет три вехи развития компании:

  1. Красная зона. Цель — определить, кому продукт нужен, и какую ценность он несет. Точка перехода в следующую зону — первые продажи. Они подтверждают ценность продукта и спрос клиентов.
  2. Жёлтая зона — работа над стратегией захвата рынка. Здесь стартап думает, на каком клиентском сегменте сфокусироваться, в каких каналах продвигаться. В этот момент основатели четко формулируют и цель план ее достижения. Например, «цель — 2 млн руб. месячной выручки через n месяцев, фокусируемся на клиентских сегментах X и Y, продвигаемся в каналах A и B с помощью инструментов C и D».
  3. Зелёная зона — переход к этапу масштабирования. Как правило, на этом этапе уже нужны большие раунды инвестиций.

Большинство стартапов, также как и мы, находятся на красной или жёлтой стадии. Только единицы доходят до зелёной зоны.

Долгий поиск жилья и мотание по отелям дали свои плоды: на фото вид из акселератора на дом, в котором я удачно снял комнату. Пока иду до офиса 300 метров, ощущаю себя коренным москвичом.

Лекции на этой неделе

  1. Глеб Тертычный «ТОС»
    Теория ограничений систем дает универсальный инструментарий для выявления корневой причины имеющихся проблем и средств для её устранения. Посетить не смог, встречался с клиентом.
  2. Илья Красинский «Тренинг с апельсинами»
    Группе из 5-7 человек надо было перекинуть как можно больше апельсинов за короткое время. На этом примере Илья наглядно показал, как работает процесс непрерывных улучшений и как он влияет на продуктивность команды.
  3. Леонид Валь «Продажи сложных услуг и решений»
    Цель тренинга — передать и отработать основной инструментарий продажи решений; проверить проект в блоке стратегического маркетинга. Посетить не смог, буду смотреть в записи.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 26 сентября по 2 октября выглядели так:

  1. Провести 5 интервью с руководителями ресторанов, чтобы понять, есть ли у них проблема измерения эффективности бизнес-решений и как они работают с негативными отзывами и какие при этом возникают проблемы.
  2. Провести 5 интервью с руководителями магазинов, чтобы понять, есть ли у них проблема измерения эффективности бизнес-решений.
Роб Фитцпатрик «Спроси маму»

Всем участникам акселерации дарят книгу «Спроси маму», которая помогает правильно проводить проблемные интервью и понять, нужен ли покупателям твой продукт.

Как выяснилось позже, я неправильно составил гипотезы, что и отметили ведущие на субботнем трекшен-митинге. Правильно их составлять из трёх частей: Я буду делать Х, чтобы Y, успехом будет Z. Такая формулировка помогает сразу понять цель, действия к ней и результат.

Я решил взять на себя больше, и вместо десяти интервью сделал двадцать. Дополнительно проверял две гипотезы:

  1. У отелей есть проблема в оперативном получении обратной связи от гостей.
  2. У риэлторов есть проблема оценки проходящего потока для более быстрой продажи коммерческой недвижимости.
500 минут
разговоров за неделю — не предел для интервьюера 🙂

Как и обычно бывает, цель поставить проще, чем достичь. Важно не просто провести 20 разговоров. Это должны быть директора компаний из нужных тебе сфер. Кроме того, даже готовые к диалогу люди просто так не расскажут, что их беспокоит: надо правильно составить вопросы, аккуратно подвести к проблемам и добиться точной оценки в денежном эквиваленте.

С первого раза получилось неважно, и конкретные боли я раскопал не везде и не сразу. Общаться было сложно — кто-то отвечал односложно, и мне приходилось клещами выпытывать ответы, кто-то относился с подозрением и считал, что меня подослали конкуренты. В результате я всё-таки провёл 20 интервью и нашёл проблемы клиентов. Такой марш-бросок должен был выставить меня в хорошем свете на субботнем трэкшен-митинге. Но что-то пошло не так.

Как проходит трэкшен-митинг

Статья на хабре:
Как трэкшн-митинги спасают стартап от провала

Суббота — самый важный день резидента ФРИИ. На субботних трэкшен-митингах подводятся итоги прошлой недели и ставятся новые планы. Выглядит это так: 5 минут предприниматель рассказывает про свой проект и результаты работы на неделе, потом ведущий в течение получаса разбирает узкие места и помогает поставить новые цели. Кроме анализа бизнеса, это помогает изменить ход мыслей и посмотреть на ситуацию с другой стороны. Не знаю, как другие, но я активно этому сопротивлялся: «Я знаю лучше мой бизнес», «Они ничего не понимают, и пришли учить меня как вести дела» и так далее. Поэтому, чтобы быстрее донести мысль, выступающего ставят в «лёгкий дискомфорт»: обостряют проблемы, используя критику. Не зря перед первым трекшен-митингом ведущий объявляет пару обязательных правил: аудио и видеосъёмка запрещены, а любая критика относится не к вам, а к вашему проекту.

TM2: акселерация нищебродов

Трекшен-митинг прошёл жёстко. Сначала выяснилось, что я не до конца провёл интервью и не добился оценки проблемы в деньгах. Если неясно, сколько клиент сейчас теряет денег, то все рассказы о том, что «нам это важно» или «мы хотим решить эту задачу» — просто лирика. Я только в паре интервью добрался до этого, всё остальное — хождение вокруг да около.

С другой стороны — мои планы по обороту на конец акселерации были раскритикованы. Ведущие правы, что для будущих инвесторов это смешные деньги. Надо ставить соразмерные цели.

Как вишенка на торт, я был поднят насмех, когда выяснились суммы сделок для крупных клиентов: а ты вообще денег хочешь и зачем сюда пришёл? Короче, призвали меня перестать нищебродить и начать зарабатывать.

Выслушивать это неприятно. Сразу поднимается волна протеста: кто они такие, как они могут меня критиковать, это мой бизнес, в нём мне никто не может указывать. В результате все выходные ходил смурной и много думал. Теперь понимаю, почему стартапы уходят из акселерации — тебя насильно ставят в новую парадигму мышления, заставляют делать то, что ты не хочешь. Ребята, хотите быстро эволюционировать — идите во ФРИИ. Но это может быть больно.

Задание на следующую неделю

В результате на трекшен-митинге решили сделать акцент 
на обсуждении сделок с сетевыми ресторанами. Цель — раскопать,
сколько теряют в деньгах сетевые рестораны на отсутствии
статистики, а также начать переговоры по внедрению ReMarked
во все точки сети.

Также я решил взять ещё пару задач: получить согласие от двух отелей на установку системы отзывов и сделать два платных замера проходящего потока. Если взял дополнительные задания — то нельзя показывать плохой результат. С другой стороны, если осторожничать и брать на себя мало — зачем вообще идти в Акселератор? Тут не сидят на попе ровно.

Итоги второй недели

Хорошо
Предполагаю, что понял, как проводить проблемные интервью. Хотя докапываться до самой сути всё ещё сложно, могу пойти работать интервьюером. Найдена комната рядом с офисом: прихожу раньше всех к 8 утра и флиртую с уборщицами 🙂 Несмотря на то, что мои задачи не относятся напрямую к продажам — последние недели в ReMarked рост установок.

Плохо
Лекции и занятия расписаны так, что свободного времени практически нет — ближайшие пару недель ездить в Петербург не получится. Как назло, самые важные лекции по воскресеньям. Ну и непростой субботний трекшен-митинг — отличная мотивация для движения вперёд.

Продолжение статьи:
TM3 ReMarked: скажи мне, кто твой трекер и я скажу, кто ты

Подвал сайта