Как начинающие, так и опытные предприниматели задают нам много вопросов по организации работы в интернете: маркетинг, продвижение, аналитика, финансы, стратегия. Мы выбираем самые интересные и размещаем ответы в рубрике «Вопросы маркетологу». Надеемся, что они будут полезны вам и вашему бизнесу.
В предыдущей статье мы рассказали о том, почему не окупается контекстная реклама.
Если у вас тоже есть вопросы по интернет-маркетингу, пишите руководителю компании Леониду Касаткину на почту l.kasatkin@remarked.ru.
Вопрос:
Сеть магазинов автозапчастей в Москве. Работаем уже много лет. У нас есть сайт www.zipfc.ru. Из интернета приходит мало заказов, и мы хотим увеличить это количество. В первую очередь думаем о запуске рекламы в Яндекс.Директе и Яндекс.Маркете. Как подступиться к этой проблеме и на что сделать упор в первую очередь?
Ответ:
Добрый день! Как я понимаю, у вас есть сеть магазинов автозапчастей в Москве, которая работает уже много лет. Судя по всему, вас даже можно назвать старожилом рынка. Немного странно, что вы решили начать работать в интернете только сейчас. Ваши крупные конкуренты, которые также торгуют автозапчастями, например, «ЕвроАвто» и другие — давным-давно начали переводить бизнес на язык IT и интернета. Однако для вас в этом есть плюс. Вы не будете набивать шишки и совершать ошибки, которые были свойственны первопроходцам.
Мы проанализировали ваш сайт zipfc.ru и подготовили список рекомендаций.
Брендовый поиск и отсутствие индексации
Большая часть пользователей заходит не через по рекламе и не из поисковых систем, а вводя адрес сайта в браузере. С одной стороны, это хорошо: 50–100 человек каждый день заходят на сайт и заказывают автозапчасти без каких-либо вложений в рекламу. Но в этом есть и существенный минус. Сайт практически не представлен в поиске, и в Яндексе или Google вас найти проблематично.
Особенно затрудняет доступность сайта для поисковых систем закрытый для индексации каталог товаров. Для поиска автозапчасти сейчас пользователям нужно на главной странице сайта ввести VIN номер автомобиля или воспользоваться поиском по маркам авто. Все эти результаты поиска по VIN или марке авто закрыты от индексации поисковыми системами. Например, Яндексом проиндексировано всего 150 страниц сайта, хотя у вас огромнейший каталог, который пользователям из поиска просто не виден. Например, если кто-то вводит в строке поиска Яндекса, например, «купить масляный фильтр на Лада Гранта 2015 года», то в результатах вашего сайта не будет.
Поэтому прежде, чем идти дальше и развивать продажи через интернет — надо настроить корректную индексацию сайта, как уже сделали все ваши конкуренты.
Как я понял, на сайте есть возможность узнать остатки запчастей на складах онлайн. Такую систему онлайн-запросов часто сложно сделать автоматизированной и доступной для поисковых систем. Решением в этом случае может быть кэширование данных по остатка. Например, показ поисковикам стандартных результатов таких запросов, которые обновляются автоматически раз в день. Пользователям, которые уже хотят сделать заказ по запросу, показывать в корзине точное наличие товара.
Исправление такой критической ситуации с индексацией в поисковых системах позволит значительно увеличить посещаемость сайта. Сейчас на него заходят 50-100 человек в день: это лояльные и постоянные клиенты. Правильно разработанный каталог позволит привлечь в 10 раз больше новых пользователей без больших вложений в рекламу.
Проблема с юзабилити
Менее важную, но все же значимую роль играет юзабилити сайта.
По иконкам с главной страницы не совсем ясно, как попасть в модельный каталог.
Отсутствие мобильной версии
У сайта нет мобильной версии. Каждый четвертый пользователь, который заходит на www.zipfc.ru со смартфона, уходит с него в течение 30 секунд, не перейдя на вторую страницу. Процент отказов от посещения сайта у пользователей, которые заходят через мобильные, в три раза выше чем у тех, кто заходит через обычные компьютеры. Кроме повышения удобства пользования и количества заказов, мобильная версия улучшает позиции сайта в поисковиках.
Сейчас, если пользователь заходит на сайт со смартфона, он попадает на десктопную версию сайта, с которой ему неудобно работать.
Неудобная структура каталога
Стоит подумать о переделке структуры каталога. Посмотрите, как это делают ваши конкуренты, например, ЕвроАвто, Exist, 4Runner и гипермаркеты Ozon или Юлмарт.
В чем проблема с каталогом сейчас? Например, я ищу на сайте свечи для машины, а потом хочу открыть нужную мне марку авто. Или наоборот, я хочу сначала найти марку моей машины и сохранить ее в личном кабинете сайта, чтобы каждый раз при поиске запчастей не тратить время на ввод VIN-кода. Сейчас такой возможности на сайте нет.
Поэтому стоит разработать перекрестный каталог, чтобы конкретный товар можно было найти как по марке авто, так и по категории товара.
Неясно, чем занимается компания
Первое, что захотят узнать новые посетители сайта — о чем он и что вы предлагаете. Конечно, лояльные покупатели, которые уже обращались к вам ранее, знают, чем вы занимаетесь. Но тот, кто впервые зашел на главную страницу вашего сайта, не поймет сразу, что ему предлагают купить и насколько велик ассортимент. Он видит выбор брендов автомобилей, но при этом непонятно, для чего он. Даже неясно, что это запчасти. Только походив по сайту какое-то время, пользователь выяснит, что здесь огромный выбор автозапчастей и он может найти все, что ему нужно по выгодным ценам. Этой информации не найти, если не углубляться в сайт. Далеко не каждый посетитель станет тратить на это время.
Помогите покупателям, явно разместите на главной странице информацию о вашей компании, магазине, ассортименте товаров, способах покупки и так далее.
После того, как будут внесены важные правки и решены обозначенные выше проблемы, можно думать про привлечение клиентов.
Разработайте систему лояльности
В первую очередь советую обратить внимание на покупателей офлайн магазинов. Попробуйте собирать их данные (e-mail адреса или номера телефонов) и хотя бы раз в месяц организовывать рассылки по постоянным клиентам. Также если у вас сохраняется история покупок по картам лояльности, этим тоже стоит воспользоваться. Например, если мы знаем, что по дисконтной карте покупаются товары для Skoda Rapid, то предложите этому клиенту в рассылке автозапчасти или аксессуары именно для этой марки авто. Такая реклама — выгодный канал маркетинга, приносящий очень хорошие результаты.
Получайте заказы и их оплату через сайт
Для того, чтобы убедить офлайн покупателей больше заказывать через сайт, а не ездить в магазины, попробуйте давать скидку при заказе и оплате онлайн. Так вы решите две задачи: увеличите посещаемость сайта, что важно для мест в поисковых системах, а также будете получать деньги сразу же, не ожидая доставки. Такая стратегия также снижает количество отказов и возвратов.
Выгодная экономика из опыта: введение 5% скидки при оплате на сайте
уменьшает количество потерь от отказов и возвратов на 15%.
Откажитесь от контекстной рекламы и Яндекс.Маркета.
Как я понял, вы в первую очередь думаете про запуск рекламы в Яндекс.Директе и Яндекс.Маркете. По моему мнению, сейчас это будет слишком дорого. Затраты не окупятся, так как сайт хуже, чем у конкурентов. Вы потратите деньги, привлекая клиентов на сайт, где сами же и отпугнете неадаптивной версией, устаревшим дизайном и сложным поиском. Это будут деньги, потраченные впустую.
Если у вас есть ресурсы и вы всерьёз хотите работать в интернете, то сначала добейтесь, чтобы сайт хорошо индексировался в поиске, займитесь контентом и внешним видом сайта. А после этого, используя офлайн магазины, как плацдарм, пробуйте завлекать покупателей на сайт, рекламируя его через email рассылки и скидочные программы.
Надеюсь, что мой ответ поможет вам и вашему бизнесу развиваться и расти дальше! Если у вас есть вопрос по интернет-маркетингу — пишите на l.kasatkin@remarked.ru.
