Как начинающие, так и опытные предприниматели задают нам много вопросов по организации работы в интернете: маркетинг, продвижение, аналитика, финансы, стратегия. Мы решили выбирать самые интересные и размещать ответы в нашей новой рубрике «Вопросы маркетологу». Надеемся, что они будут полезны вам и вашему бизнесу.
Если у вас тоже есть вопросы по интернет-маркетингу, пишите руководителю компании Леониду Касаткину на почту l.kasatkin@remarked.ru.
Вопрос:
Открыли с партнёром фастфуд-кафе восточной кухни в центре Санкт-Петербурга. Это первый опыт такого рода бизнеса, поэтому возникает много сложностей. Заранее подготовили бизнес-план, просчитали экономику блюд и окупаемость. Однако после открытия реальность не совпала с планами — заполненность зала гораздо меньше планируемой. В чём проблема? Как увеличить посещаемость, не тратя большие суммы на рекламу?
Ответ:
Здравствуйте! К сожалению, случаи, когда бизнес-план не совпадает с реальностью далеко не так редки, как хотелось бы. Давайте разберемся, в чем может быть дело и как исправить ситуацию.
Обычно, если ресторан рассчитан на постоянный поток новых гостей (а в случае с фаст-фудом это именно так), то перед открытием обязательно просчитывается проходимость. На основании данных о проходимости делается прогноз посещаемости. Если такой подсчет не делался, то это нужно исправить, поскольку для фаст-фуда критерий проходимости один из самых важных.
Если подсчет все же производился, то нужно выяснить, почему результат не совпадает с прогнозом. Причин может быть несколько:
1. Проходимость была подсчитана неверно. В этом случае следует провести повторный подсчет, чтобы скорректировать бизнес-план и понять, как ресторан будет работать в таких условиях.
Измерить проходящий поток можно вручную: выйти с секундомером и посчитать
проходимость, например, за 6 минут, затем умножить на 10 — получается
количество прошедших людей за час. Точность такого замера невысокая,
а также потребует времени для замеров. Более точно и в автоматическом
режиме измерять проходящий поток в разное время можно с помощью
сканера проходящего потока от ReMarked.
Распространенная ошибка бизнеса — считать проходимость на улице, а не около самого ресторана. Типичный пример: заведение находится на оживленной улице, но в 10-20 метрах от основного потока, например, за углом дома. Если измерять проходимость на улице, то она будет значительно выше, чем возле ресторана. По улице в час может пройти 1000 человек, а мимо заведения только 100. Соответственно, конверсия в реальности будет ниже, чем та, что ожидалась после оценки проходимости на улице.
2. Не совпала конверсия из проходящих в гостей заведения. В первую очередь, нужно выяснить, почему так произошло, на основании каких данных производился расчет. Возможно, в расчет не принимались дополнительные факторы, влияющие на посещаемость.
Главная ошибка при расчете — не принимать во внимание внешние факторы,
влияющие на конверсию. Например, есть ли рядом заведения-конкуренты,
ходят ли люди мимо ресторана только на работу и с работы или же они
приходят сюда гулять. Если вы не учли эти факторы изначально,
то обратите на них внимание сейчас и оцените, насколько новые показатели
вписываются в ваш бизнес-план.
1%
средняя конверсия фастфуда в туристической пешеходной зоне.
Приемы для повышения конверсии
После того, как вы заново проанализировали проходимость места и выявили причины низкой конверсии, можно использовать несколько приемов для ее повышения.
Раздача листовок на улице
Один из самых простых способов увеличить посещаемость — это организовать раздачу рекламных листовок на улице возле заведения. Причем важно ориентироваться не на то, сколько гостей с листовками придет в ресторан, а на то, как изменяется конверсия во время раздачи листовок.
Чтобы узнать это, измеряем, сколько людей прошли за час мимо заведения и сколько из них зашли. Сначала делаем это несколько раз без раздачи листовок, затем с раздачей.
Пример того, как раздача листовок изменила конверсию ресторана фаст-фуда в Санкт-Петербурге:
| Конверсия | |||
| Событие | Во время раздачи | Обычная в это время | Изменение |
| Раздача листовок возле ресторана | 6,64% | 6,05% | +0,59% |
| Раздача листовок на перекрёстке рядом | 8,77% | 7,11% | +1,66% |
Если раздача листовок увеличивает посещаемость, то ее можно проводить в течение всего дня или только в часы с высокой проходимостью.
Дополнительная вывеска или другие способы рекламы заведения
Еще один вариант поднять конверсию — установить дополнительную вывеску или стритлайн. Точно также, как и в случае с листовками, если это возможно, ставим конструкцию на какие-то время и меряем конверсию с ней и без нее. Также на конверсию могут повлиять и такие факторы, как открытая дверь в ресторан, музыка и так далее.
на 100%
увеличится прибыль ресторана при повышении конверсии потока на 1%.
Пример того, как стритлайн и другие факторы изменили конверсию ресторана фаст-фуда в Санкт-Петербурге:
| Конверсия | |||
| Событие | Во время теста | Обычная в это время | Изменение |
| Стритлайн на улице | 7,88% | 6,56% | +1,32% |
| Дверь в ресторан открыта, а не закрыта | 6,56% | 6,89% | -0,33% |
| На улице слышно музыку из ресторана | 7,83% | 7,15% | +0,68% |
Опрос
Выходите на улицу и спрашивайте людей: знаете ли вы о нашем ресторане, если да, то почему вы не заходили в него раньше, что побудит вас прийти к нам? Ответы респондентов помогут понять, насколько аудитория расположена к тому, чтобы ходить в ваше заведение, и чего не хватает для повышения интереса к нему.
Ошибки при планировании бизнеса — обычное дело. От них не застрахован ни новичок, ни опытный ресторатор. Важно вовремя заметить недочеты, исправить их и найти возможности подстроиться под меняющиеся обстоятельства.Чёткое понимание конверсии и факторов, влияющих не нее, позволит увеличить поток гостей и повысить прибыль заведения.
Надеюсь, что мой ответ поможет вам и вашему бизнесу развиваться и расти дальше! Если у вас есть вопрос по интернет-маркетингу — пишите на l.kasatkin@remarked.ru.
