Как начинающие, так и опытные предприниматели задают нам много вопросов по организации работы в интернете: маркетинг, продвижение, аналитика, финансы, стратегия. Мы решили выбирать самые интересные и размещать ответы в нашей новой рубрике «Вопросы маркетологу». Надеемся, что они будут полезны вам и вашему бизнесу.
Если у вас тоже есть вопросы по интернет-маркетингу, пишите руководителю компании Леониду Касаткину на почту l.kasatkin@remarked.ru.
Вопрос:
У меня есть интернет-магазин www.happybaby.ru, разработали несколько лет назад. В первые годы была весьма хорошая посещаемость из поисковых систем и много заказов. Однако последний год трафик из поиска падает. Пробовали включать директ, но он получается неэффективным — реклама съедает всю прибыль. Непонятно, как быть. Сайт застыл на одном месте: заказов всё меньше, платная контекстная реклама не работает. Что делать, чтобы выйти из «мертвого плато»?
Ответ:
С такой проблемой, как «мертвое плато», действительно встречаются многие владельцы интернет-магазинов. Давайте разберемся, что стало причиной падения количества заказов и как можно исправить эту ситуацию.
Успех в сфере интернет-коммерции во многом зависит от правильного выбора ассортимента. Отлично, если вам удалось поймать тренд и найти активно развивающуюся нишу. Тогда на волне интереса к товару интернет-магазин будет получать много заказов. А отсутствие конкуренции позволит выйти на первые места в поиске и рекламе. Так было, например, с товарами для вейпа на заре их популярности.
Если же вы начали работу в уже устоявшейся товарной нише (как в случае с детскими товарами), то такого активного роста не будет. Здесь маленьким интернет-магазинам приходится конкурировать с крупными игроками рынка. Большие магазины, такие как, например, Ozon, Wildberries или Юлмарт, могут позволить себе тратить миллионные бюджеты на рекламу, развитие сайта, доставку и не заботиться об их окупаемости в ближайшее время. У маленьких интернет-магазинов такой возможности нет. Поэтому, если интернет-магазин перестал приносить заказы, есть смысл задуматься о смене ниши.
Если вы все же хотите работать именно в выбранной сфере, то у меня есть несколько советов для вас:
1. Пересмотрите ассортимент магазина
Например, вместо детских автомобильных кресел, которые можно заказать почти на любом крупном сайте или купить в офлайновом магазине, можно заняться доставкой редких развивающих игрушек и книг, которых пока еще нет в ассортименте других магазинов. Тогда у вас всегда будут свои покупатели, которые не уйдут к конкурентам, и с рекламой также станет проще.
Найти такие товары можно в тематических блогах и группах в соцсетях. Регулярно выделяйте время на просмотры новых обзоров и отзывов.
«Умный» зайчик Alilo
Пару лет назад произвел настоящий «бум» среди родителей и детей. Купить его в России было проблематично. Поэтому интернет-магазины, вовремя предложившие игрушку покупателям, были завалены заказами.
2. Займитесь совместными закупками
Сейчас идея совместных закупок очень популярна. Используйте и этот тренд. Подумайте, можете ли вы предложить своим покупателям скидки при массовом заказе. Спрашивайте пользователей на сайте или в соцсетях, что они хотели бы приобрести и собирайте заказы.
3. Не тратьте деньги на SEO
Если раньше основная часть заказов приходила к вам из поиска, а теперь их стало меньше, не стоит сразу выкладывать последние деньги на SEO-специалиста. Во-первых, это достаточно дорого и не даст мгновенного результата. Во-вторых, не так-то просто найти хороших специалистов, на это придется потратить время и, возможно деньги. Что же делать? Начните изучать этот вопрос сами. Для начала закажите бесплатный SEO-аудит сайта, получите рекомендации и начинайте им следовать: размещайте правильные тексты, описания, названия, ссылки, прописывайте тайтлы. Тогда SEO станет эффективным без лишних вложений.
4. Каждый день выделяйте время на «черновую работу»
Ежедневно уделяйте внимание общению с клиентами, ответам на вопросы и работе в социальных сетях. Размещайте объявления на Avito и аналогичных сайтах. То есть занимайтесь той «черновой работой», которую часто лень делать. Со временем она начнет приносить результаты.
5. Забудьте про платную рекламу
Платная интернет-реклама в e-commerce окупается только на больших бюджетах и при длительной работе с покупателем (ориентир на повторные продажи).
20-летие
празднует в 2018 году интернет-магазин Ozon.ru. И по прогнозам аналитиков, только в этом году гигант e-commerce достигнет окупаемости.
Важно понимать, что большие интернет-магазины, о которых мы говорили выше, не пытаются добиться окупаемости рекламы на первой покупке. По статистике, их затраты окупаются только с третьей покупки клиента в течение года. Крупные игроки могут позволить себе такие затраты.
По мере повышения объемов рекламы
снижается стоимость клика и затраты на привлечение одного заказа. На маленьких объемах инвестиции обычно не оправдают себя.
6. Делайте дополнительные продажи
Используйте рассылки и звонки покупателям для дополнительных продаж. Если через ваш магазин проходит 15-30 заказов в день, то без проблем можно обзвонить таких покупателей самостоятельно. Спрашивайте, все ли им понравилось, предложите другие подходящие товары или поинтересуйтесь, кому из друзей они могут рекомендовать ваш магазин.
7. Работайте с отзывами
Сила отзывов растет с каждым днем. Люди ищут магазины и товары именно по отзывам и все меньше ориентируются на место в поиске или платную рекламу. Собирайте отзывы после каждой покупки в вашем магазине, отслеживайте их на сторонних сайтах, в Google и Yandex, соцсетях.
Размещайте отзывы на товары из вашего ассортимента. Их можно найти на других сайтах или попросить своих покупателей написать отклики. Чем больше отзывов — тем лучше!
в 2-3 раза выше
конверсия в покупку у товара с отзывами, чем у товара без отзывов.
Эти советы помогут сдвинуть интернет-магазин с «мертвого плато». Но не рассчитывайте на WOW-эффект и быстрый результат. Это планомерная работа, которая позволит вам вырасти в среднесрочной перспективе.
Надеюсь, что мой ответ поможет вам и вашему бизнесу развиваться и расти дальше! Если у вас есть вопрос по интернет-маркетингу — пишите на l.kasatkin@remarked.ru.
