Третья неделя во ФРИИ проходит более спокойно, чем предыдущие: учишься работать в ритме акселератора и выбираешь только самые важные задачи, отодвигая ненужное на второй план. Кроме результатов работы за неделю, расскажу про трекера и его роль в проекте.
Зачем стартапу трекер
В акселераторе ФРИИ у каждой команды есть свой трекер. Это профессионал, который помогает проекту достичь недельных целей, поддерживает советом и консультирует по сложным вопросам. У каждого из них своя специальность — customer development, B2B или B2C продажи, аналитика, мобильные приложения и так далее. Само собой, для сайта знакомств эксперт по корпоративным продажам будет менее эффективен. Трекер помогает команде компетенциями, связями, наблюдениями и так далее — достаточно правильно сформулировать запрос. Обычно команды встречаются с трекерами трижды в неделю, не считая дополнительных консультаций и переписки по почте.
Выбор трекера проходит пошагово: на первой неделе стартапы и трекеры знакомятся друг с другом на консультациях. После команды составляют список предпочтений, а трекеры на основании этого подбирают себе протеже.
Представляю нашего трекера:
Дмитрий Устюжанин
Профессиональный менеджер с 16-летним опытом создания и запуска IT
продуктов. Управлял B2C, SMB продуктами Лаборатории Касперского, Paragon
Software в качестве Директора по Продуктам и директора по Маркетингу.
Создал унифицированный Kaspersky Product Management Framework —
систему управления жизненным циклом продукта/сервиса.
С 2014 в качестве CMO участвовал в создании и развитии стартапа
(marketplace) в области eHealth/mHealth.
Ключевые компетенции
Создание и управление IT продуктами, продуктовые метрики,
Customer Discovery, Customer Development, создание Value Proposition,
создание MVP, B2C B2B маркетинг, Customers Acquisition, маркетинговые
стратегии и планы, вывод продуктов на глобальные рынки, бизнес
планирование. Упаковка IT технологий в продукт, стратегия развития
продукта, сделки по продаже технологий, управление разработкой.
Прошла всего неделя, но уже сейчас есть результат: новые контакты, идеи и предложения. Что больше всего удивляет — Дмитрий не говорит прямо, как делать. В первую очередь он задаёт правильные вопросы, чтобы я сам понял, какой путь выбрать и что делать. Привет «методу Сократа» — это реально работает. При этом мнение трекера служит только рекомендацией: если не согласен, делай как считаешь правильным — это твой бизнес. Часто бывает и наоборот, когда ведущий субботнего митинга разносит в пух и прах согласованные с трекером идеи.
Постановка вопросов в процессе беседы, которые помогают поиску ответов и неявных противоречий
Лекции на этой неделе
Эта неделя была также богата на семинары и лекции. Почти 30 часов обучения по разным профилям — от технологий продаж до решения изобретательских задач:
- Хасанов Алишер «Воркшоп для b2b по звонкам»
Известный всем участникам ФРИИ Алишер Хасанов разобрал звонки, показал основные ошибки и рассказал, как их можно избежать. Я не смог посетить этот семинар, был в Петербурге. - Илья Красинский «Формулирование и приоритезация гипотез»
Илья объяснил на примерах, как правильно сформулированные гипотезы сэкономят кучу времени: большинство ненужных задач, которые тормозят развитие компании — исходит как раз от руководителя. - Борис Силин «Интеллектуальная собственность, коммерческая тайна и шаблоны документов»
Семинар для портфельных компаний, на котором Борис рассказал, как правильно оформить интеллектуальную собственность в организации. Обнаружилось много подводных камней по передаче авторских прав для программ, баз данных и изобретений. - Владимир Михонин «Теория решения изобретательских задач»
Лектор рассказал про ТРИЗ — теорию решения изобретательских задач. Это набор правил, который помогает преодолеть противоречия, возникающие при изобретениях и ускорить процесс инноваций. Я уже знаком с ТРИЗ, поэтому на лекцию не ходил. - Влад Барковский «Скрипты холодных звонков»
На тренинге я понял, почему наши скрипты звонков плохо работают. К концу дня участники составили новые тексты и доработали их с Владом. Очень полезный тренинг, который дал мгновенные результаты в количестве результативных звонков. - Леонид Валь «Генерация спроса»
Прекрасный способ провести единственный выходной во ФРИИ 🙂 Леонид — отличный спикер, который доступно и с юмором объяснил, как привлекать клиентов и общаться с ними на первых этапах продаж.
Результаты задания с прошлой недели
Мои задания на неделю с 3 по 9 октября выглядели так:
- Выйду на трёх лиц, принимающих решения в сфере сетевых ресторанов, чтобы провести одно проблемное интервью. Успехом будет выявленная проблема клиента на несколько миллионов рублей.
- Поговорю с 10 сотрудниками в риэлторских компаниях, чтобы договориться о платных замерах проходящего потока. Успехом будет получение согласия от двух клиентов на проведение замеров.
- Сделаю 20 звонков по одиночным трёхзвёздочным отелям, чтобы предложить им систему отзывов. Успехом будет получение согласия от двух клиентов на установку системы отзывов.
«Цель — процесс непрерывного совершенствования»
Вторая обязательная книга от ФРИИ рассказывает про теорию ограничений на примере производства. Крайне рекомендую всем предпринимателям.
Как говорят в Дизайн-бюро Артёма Горбунова — я делал, но не сделал. Поговорил с руководящими сотрудниками трёх сетевых ресторанов, но без нужного результата: не удалось выяснить ключевые проблемы. Статистика по вайфай — новый и непонятный продукт: это интересно, но неясно, как использовать. Как итог, не удалось получить тезис в формате: «Мы тратим миллион рублей на такую-то проблему с данными и хотим решить, но не знаем как». Фантазии, хотелки и предположения нельзя трактовать как проблемы — большой риск ошибки.
С другой стороны — мы звонили риэлторам и отелям, но результата тоже нет. Как выяснилось, риэлторам не важны данные о проходящем потоке для сдачи помещений в аренду. Им важно быстро закрыть сделку, а правдивая статистика не ускорит сдачу застоявшихся помещений. Самые лучшие места и так нарасхват. Поэтому гипотеза о важности замеров проходящего потока для риэлторов не подтвердилась.
По системе отзывов для отелей результаты неоднозначные — удалось выйти всего на двух владельцев отелей, а сами сделки подвисли. Пока отложили гипотезу до лучших времён.
TM3: we need to go deeper
На трекшен-митинге я рассказал о поставленных задачах и результатах за неделю. Как и в прошлый раз, ведущий заострил внимание на крупных ресторанных сетях, отбросив остальные гипотезы. Мне указали на узкое место: в крупных компаниях я общаюсь с маркетологами и не пробую выйти на других лиц, ответственных за эффективность точек продаж. Из-за этого нет понимания, какие проблемы решает вайфай-аналитика. Также непонятно, какая управленческая структура крупных ресторанных холдингов. По итогу трекшен-митинга ведущий порекомендовал обратиться к экспертам ФРИИ за консультацией и учиться выходить на нужных лиц в крупном бизнесе.
Задание на следующую неделю
- Установлю систему статистики в двух ресторанах сетевого фастфудаи согласую критерии для оценки тестирования. Результаты пилотного проекта помогут встретиться с руководством компании и понять, какие проблемы мы можем решать.
- Проведу 5 проблемных интервью с руководителями сетевых ресторанов и магазинов, чтобы определить, как часто они ошибаются с прогнозами продаж при открытии новых точек из-за неправильного подсчёта проходящего потока.
- Прозвоню 100 одиночных ресторанов, чтобы подтвердить проблему по привлечению локальных клиентов. Успехом будет считаться, если найду трёх клиентов со средним чеком от 20 000 ₽ в месяц.
Итоги третьей недели
Хорошо
Договорился на пилотный проект с крупным сетевым фастфудом — вместе с клиентом будем анализировать вайфай-аналитику и вносить изменения в работу ресторана. С другой стороны, отбросили пару гипотез, которые не подтвердились: риэлторам не важны замеры проходящего потока, а малому бизнесу не нужна статистика по вайфай. Эта исследовательская работа сэкономила кучу времени и денег.
Плохо
Накапливается усталость: провёл всю неделю в Москве, работая без выходных по 14 часов. Также жалею о куче потерянного времени и денег на продвижение вайфай-аналитики для малого бизнеса до акселерации, в которой нет явной потребности.
Продолжение статьи:
TM4 ReMarked: как во ФРИИ стартапам живётся
